01 Суть проекта и боли
На старте нужно доказать управляемость
Услуга сложная и составная: цена зависит от товара, партии, схемы FBO/FBS, упаковки, маркировки, хранения и направления доставки. Поэтому один общий призыв «оставить заявку» создаёт слишком высокий порог.
- действующий склад и полный цикл операций;
- Москва и МО как рынок привлечения;
- сайт в разработке;
- минимальный стартовый рекламный бюджет;
- Telegram-бот как следующая ступень продажи.
- нет кейсов и отзывов от собственных клиентов;
- не подтверждены тарифы, SLA и мощность;
- нет проверенной экономики привлечения;
- география может восприниматься далёкой от Москвы;
- бот без живого ответа превратится в новый барьер.
Главная гипотеза
Первый сайт должен продавать не «все услуги фулфилмента», а понятный следующий шаг: рассчитать обработку конкретного товара и партии.
Проверяем гипотезу по доле посетителей, которые начинают и завершают квалификацию в боте, а затем доходят до ручного расчёта.
02 Ниша и экономика
Рынок растёт, но доверие выигрывается операционкой
По оценке Data Insight, рынок онлайн-торговли с доставкой в России в 2025 году достиг 7,7 млрд посылок, рост составил 24,9% год к году. Это подтверждает объём спроса, но не гарантирует поток конкретному складу: селлер сравнивает операторов по полной стоимости, срокам, прозрачности учёта и риску ошибок.
Объём операций
Приёмка, маркировка, упаковка, комплектация и отгрузка считаются по единицам или заказам.
Хранение и логистика
Тариф зависит от объёма, оборачиваемости, маршрута и частоты отгрузок.
Удержание
Интеграция в ежедневные процессы повышает LTV, если оператор соблюдает SLA и даёт прозрачный учёт.
Рабочий вывод: конкурировать только ценой опасно. Сайт должен объяснять состав тарифа, ответственность и порядок перехода без скрытых обязательств.
03 Целевая аудитория
Пять разных причин передать товар на склад
Начинающий селлер
Триггер: первая или новая поставка. Боль: страх ошибиться в упаковке и маркировке. Возражение: «маленький объём никому не нужен».
Селлер, упаковывающий сам
Триггер: рост объёма. Боль: квартира/гараж, найм упаковщиков, срывы поставок. Возражение: «на своём складе дешевле».
Действующий FBO/FBS-селлер
Триггер: штрафы, просрочки, рассинхрон остатков. Боль: потеря контроля. Возражение: недоверие к передаче товара.
Интернет-магазин
Триггер: рост заказов с сайта. Боль: склад, сборка и отправка отвлекают от продаж. Возражение: сложность интеграции.
Бренд / импортёр
Триггер: регулярные партии, «Честный знак», несколько каналов. Боль: контроль качества и легальность маркировки. Возражение: риск пересорта и потери партии.
Вывод для сайта
Главная страница — общий вход. Отдельные посадочные блоки или будущие страницы нужны минимум для FBO, FBS и интернет-магазинов; рекламное сообщение должно вести сразу к соответствующему сценарию бота.
04 Механики конкурентов
Что уже стало стандартом рынка
| Игрок | Механика | Что адаптировать | Ограничение вывода |
|---|---|---|---|
| Fullio | Калькулятор, разложение цены по операциям, единый сток, личный кабинет | Показать состав стоимости до перехода к менеджеру | Их тарифы и результаты не переносим на новый склад |
| ЦМТ | Открытые цены, тестовая партия, цифры масштаба, договорная ответственность | Низкорисковый первый шаг и доказательства контроля | Заявленные метрики требуют своей верификации |
| LOGIDEX | FBO/FBS разнесены, сроки, CRM, калькулятор и unit-экономика | Выбор сценария до формы и конкретный SLA | SLA можно обещать только после проверки процессов |
| Fulllog | Сегменты: селлеры, магазины, бренды, B2B; открытый прайс; отдельные страницы | Сегментные входы и локальная логистическая аргументация | Не копировать цены и формулировки |
Конкурентный разрыв
У нового оператора пока нет доказанного масштаба. Компенсировать это можно не громкими обещаниями, а прозрачным расчётом, тестовой партией, фото реального склада, договором, понятным ответственным лицом и быстрым ответом после бота.
05 Диагноз будущего сайта
Что критично заложить до дизайна
| Разрыв | Влияние | Приоритет |
|---|---|---|
| Нет подтверждённых тарифов | Нельзя честно обещать цену или собрать калькулятор; лид не понимает порядок бюджета. | Критично |
| Нет доказательств доверия | Без фото, договора, процессов и ответственного лица новый оператор выглядит рискованно. | Критично |
| Один оффер для всех | Начинающий селлер и интернет-магазин решают разные задачи и задают разные вопросы. | Критично |
| Переход в бот без контекста | Пользователь повторно вводит данные и отваливается. | Высокий |
| Не определён SLA ответа | Горячая заявка остывает после квалификации. | Высокий |
| Нет аналитики этапов | Невозможно понять: слабый трафик, страница, бот или обработка менеджером. | Высокий |
06 Воронка
Сайт объясняет — бот квалифицирует — человек закрывает
Рекламное обещание
Не «лучший фулфилмент», а конкретная задача: подготовить поставку, разгрузить упаковку, подключить FBS или рассчитать обработку партии.
метрика: релевантный кликЛендинг
Сегмент, проблемы, процесс, состав тарифа, доказательства, FAQ и один основной CTA: «Получить расчёт в Telegram».
метрика: переход в ботTelegram-бот
6–8 коротких вопросов: площадка, схема, категория, объём, габариты, услуги, регулярность, контакт. Deep-link передаёт источник и сценарий.
метрика: завершённая анкетаРучной расчёт
Менеджер проверяет данные, уточняет исключения, присылает понятную смету и предлагает тестовую партию.
метрика: квалифицированный лид → расчётПродажа
Созвон или визит, договор, регламент, приёмка тестовой партии. Бот напоминает только с согласия пользователя.
метрика: расчёт → договор → повторная партияПравило бота
Бот не должен изображать «мгновенную точную цену», если прайс зависит от осмотра товара. Он собирает данные, даёт диапазон только при утверждённой формуле и обещает реальный срок ответа.
07 Каналы привлечения
Сначала дешёвая проверка оффера, потом масштаб
08 Повторные продажи
Главный LTV создаёт не рассылка, а предсказуемая работа
- личный регламент клиента: упаковка, маркировка, сроки и исключения;
- прозрачные остатки и статусы партий;
- уведомления о дефиците упаковки, медленно оборачиваемом товаре и готовности поставки;
- планирование следующей партии на основе согласованного календаря;
- бот как сервисный канал только после продажи, без навязчивых сообщений;
- реферальная механика после успешно закрытых поставок.
09 План запуска
Работа по этапам
Discovery и экономика
Фиксируем услуги, тарифы, исключения, мощность, SLA, географию и допустимую стоимость привлечения.
результат: утверждённый бриф и матрица офферовПрототип лендинга и сценарий бота
Структура страницы, тексты, ветки квалификации, статусы лида и сценарий передачи менеджеру.
результат: кликабельная логика до дизайнаДизайн, разработка и интеграция
Адаптивный лендинг, бот, аналитика событий, уведомления ответственному, юридические страницы.
результат: рабочая тестовая воронкаКонтент и приёмка
Реальные фото/видео, проверка тарифов, мобильная QA, тест заявок и маршрутизации.
результат: готовность к ограниченному трафикуПилот каналов
Прямой поиск, Авито, карты, затем ограниченный поиск Яндекса. Раз в неделю — разбор этапов воронки.
результат: данные для решения о масштабировании10 Что уточнить
Вопросы, которые меняют прототип и смету
- Какие услуги и категории берём на старте, а какие исключаем?
- Как выглядит актуальный прайс и есть ли минимальный чек?
- Какова фактическая мощность: единиц/заказов в день и доступный объём хранения?
- Какие схемы FBO/FBS и площадки поддерживаются уже сейчас?
- Какие сроки можно закрепить как SLA?
- Есть ли WMS/CRM, API и личный кабинет или учёт пока ручной?
- Какие документы, договорная ответственность и страхование доступны?
- Кто отвечает на лиды, за сколько минут/часов и в какие дни?
- Есть ли реальные фото, видео процесса и разрешение показывать склад?
- Какой бюджет и срок выделены на сайт, бота и первые тесты?
Рекомендуемая карта страниц
Этап 1: главная посадочная + политика конфиденциальности/согласие. Этап 2: отдельные страницы «FBO», «FBS», «Интернет-магазинам», «Тарифы/калькулятор», «О складе» и материалы под органический поиск.